Доброго дня. Если кто не знает Вам советует и консультирует — Стефания Волна. Рассказываю свой опыт и знания в юриспруденции, которого в совокупности больше 15 лет, это дает возможность дать правильные ответы, на то, что может необходимо в различных ситуациях и сейчас рассмотрим — Менеджер по продажам автомобилей. Если в Вашем конкретном случае потребуется мгновенный ответ в своем городе или же онлайн, то, конечно же, лучше получить помощью на сайте. Или еще проще спросить в комментариях у постоянных читателей, которые ранее сталкивались с таким же вопросом.
Аttention please, данные могут быть неактуальными в момент прочтения, законы очень быстро обновляются и дополняются, поэтому ждем Вашей подписки на нас в соц. сетях, чтобы Вы были в курсе всех обновлений.
Как нетрудно догадаться, менеджер по продажам – лицо любого автосалона. Он встречает покупателя в дверях, сопровождает его на всех этапах покупки, а частенько становится личным консультантом на весь срок эксплуатации приобретенного автомобиля.
Кого берут
Это не так! «Крутость» продаваемых автомобилей – последнее, что влияет на заработную плату. За десять-двенадцать проданных «опелей» менеджер получит приблизительно столько же, сколько за пять BMW или за два-три «порша». Как вы понимаете, и продаются эти автомобили в таком же соотношении.
Сколько получают
При средней продаже двенадцать автомобилей в месяц, шесть-семь штук – это бестселлер марки (Фокус – у Форда, Солярис – у Хендэ, Логан – у Рено, 308/408 – у Пежо). За такие автомобили бонус начисляется минимальный – примем его за $50. Ещё две-три машины среднего ценового сегмента – по $100-130 за штуку и одна-две из дорогих моделей – по $150-200. Итого $650 –1 000 или 22 500 – 34 600 рублей. Плюс 5 000–10 000 рублей за выполнение плана.
Ни замечательный продукт, ни уникальная линейка услуг, ни ваша прекрасная компания не сыграют такой роли, как вы сами. Вы тот человек, которого клиент уже немного знает, вы тот человек, который может понравиться его друзьям, и, главное, вы тот, кто способен им помочь. В этом ключ.
Важное дополнение: не лгите и не обещайте того, что заведомо неисполнимо. Вы должны отвечать за свои слова. Только так можно получить «клиента на всю жизнь», а заодно обеспечить себя восторженными отзывами и рекомендациями.
Мы продаем будущий образ жизни клиента
Продажа — это обмен денег клиента на его более качественное будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы предлагаете, человек почувствует себя красивее, умнее, статуснее, компетентнее, сильнее, богаче; его жизнь станет немного интереснее; отношения — гармоничнее; работа — проще и удобнее…
Так как компания крупная, одна из ключевых особенностей — дисциплина. Все очень строго: и с графиком работы, и с дресс-кодом. Деловой костюм обязателен в любом случае, даже если менеджер приехал на встречу с клиентом в свой выходной. Так как мы работаем с английским брендом, предпочтительны пиджак другого цвета, клетка и рыжие ботинки.
В продажах доход напрямую зависит от того, как ты постарался. Это то, что до сих пор держит меня в этой сфере. Фиксированная часть есть, она составляет 50 тысяч рублей. Остальное зависит от качества и количества продаж. Если в месяц не продается ни одной машины, я получаю минимальный оклад. А проценты от продаж могут доходить до 200 тысяч рублей.
Как начать продавать элитные автомобили
Самое приятное в моей работе — это большое количество новых эмоций и новой информации. У нас часто проходят командировки: это может быть поездка на завод, обучение или мероприятие с клиентами. Благодаря своей работе я побывал в таких местах, куда бы сам никогда не добрался. Еще нравится общение с реально интересными, непростыми людьми. Самое неприятное для меня как для мужа и отца — ненормированный график. Сложно планировать личные дела, потому что нужно всегда держать в голове пожелания клиентов. А им неважно, какой у тебя график работы. Приходится приезжать на встречи в свой выходной или задерживаться после рабочего дня.
Автор, я долго работала администратором в крупном дилерском центре и вам бы с нуля идти в менеджеры не советовала. Во-первых, нужно очень-очень хорошее знание модельного ряда, комплектаций, технических характеристик и устройсва, понимание того, что для чего и как работает. Нужно любить машины, уметь продавать, убеждать, знать конкурентов и прочее. График достаточно тяжелый, клиент может приехать забирать машину в 20-45, и вы будете ждать его до последнего. Звонить будут тоже когда угодно. К тому же, как правильно вам сказали, девушке придется все время что-то доказывать, т.к. полюбому мужчине-продавцу, даже самому некомпетентному покупатель-мужчина будет доверять больше. Мне в силу занятости продавцов приходилось консультировать клиентов. И был очень показательный случай, когда пришли 2 покупателя и когда я предложила свою помощь,мне сказали «ну посмотрим, что вы нам сможете рассказать» и долго-долго «гоняли», по-другому не назовешь. И под капотом что и как устроено, и опции и с конкурентами сравнивали. Вердикт был «вы нас приятно удивили своими знаниями», но сама ситуация очень показательна. Так чтобы прямо в лоб, не часто бывает, но прежде, чем начать с вами общаться на рвных, вас будут проверять «на вшивость». Я бы посоветовала начать с администратора или оформителя, а потом посмотрите, может и в продавцы или в кредит/страхование.
Менедеры комиссионного отдела зарабатывают неплохо, но не ах! Машины в данном случае не показатель. Менять их, это «болезнь» комиссионщиков. Через них проходят хорошие варианты, они могут грамотно сбить цену и в силу специфики работы нет сложностей с постановкой на учет/снятием и продажей своей машины. Вот поэтому и меняют их часто. Это их хобби.
Месть подается холодным блюдом.
Долго работала продавцом автомобилей. Причем начинала в 19 лет — когда даже речь не была поставлена грамотно. Про автомобили незнала вообще ничего — когда была на собеседовании перепутала цивик пятидверку с пежо 307 и думала это салон пежо))) Но, как ни странно, продавала очень хорошо. Ни разу в моей практики (5 лет) никто не спрашивал про технические характеристики автомобиля. Люди приходят в салон или просто поглазеть машину или уже подготовленными (ничитались инфы) покупать. Знания минимальны — комплектации, цены, цвета. Во всех салонах на изучение этой информации дают от 2 до 4 недель. Потом экзамен. Выучить это реально за неделю при желании. График обычно сменный 2/2. Но бывает и скользящая пятидневка (очень мало таких салонов). Для начала лучьше начать с корейских авто (их хорошо покупают, не нужно лизать клиента). Зп от 30000 после испытательного срока. На испытательный около 15000.
Следите за днями, в которые была ужасная погода. Сильная метель, ветер, дождь или другая плохая погода могут резко повлиять на продажи автомобилей, потому что меньше людей будут посещать дилерские центры. Позвоните и напомните продавцу или менеджеру, что вы рады прийти, если они согласны на вашу цену. Опять же тот факт, что продажи снизились, может повлиять на принятие решения в вашу пользу.
Покупка авто предполагает немалые траты, которые предстоят будущему хозяину транспортного средства. У продавцов автомобилей есть причины, по которым они пытаются выжать каждый рубль из своих клиентов. Надо сказать, очень часто сотрудникам автосалонов это удается. Они опытные переговорщики, и вам нужно знать, как найти рычаги воздействия, чтобы снизить цену. Менеджер по продажам машин поделился секретами, с помощью которых можно купить авто дешевле.
Не торгуйтесь
Еще один хороший способ снизить цену на выбранный автомобиль состоит в том, чтобы посетить салон в последний день месяца. Продавцы часто имеют установленный план продаж и по этой причине в конце месяца подвергаются давлению со стороны руководства. Им нужно срочно совершить одну или несколько продаж. Сделка, которая не имела смысла 25-го числа, может иметь смысл 31-го, если месяц не оправдал ожиданий, а продажи оказались низкими.
Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.
Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.
Этап первый
На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.
Бывают и приятные исключения — и у маленького дилера может оказаться ПТС в наличии. Что это может означать? Либо невинную ситуацию, когда ПТС был выкуплен у представительства по ошибке, либо же ПТС был подготовлен под продажу клиенту, который в последний момент отказался от автомобиля.
Специалист по продажам автотехники должен знать всё о том товаре, который он предлагает клиенту. Вопросы у покупателя могут быть самыми неожиданными, и личная находчивость в совокупности с хорошими знаниями всегда придут такому продавцу на помощь. Работая с дорогостоящим товаром, менеджер должен уметь находить общий язык с любым покупателем, быть вежливым, внимательным и обладать способностью выстраивать общение таким образом, чтобы не навязывать клиенту собственное мнение.
Должностные обязанности
Работа менеджера, занимающегося продажами автотранспорта, направлена на взаимодействие с клиентами. Важно не только заинтересовать покупателя, рассказав ему о достоинствах интересующей его техники, но и выполнить ряд других обязанностей:
